集客を行うにしても、どういった手法が効果的なのか分からない…とお悩みではないでしょうか？
今回の記事では、そんなお悩みを解消するWEB集客の考え方を紹介します。
この記事は以下のような人におすすめ！
- WEBの集客方法をもっと深く理解したい
- 今集客に苦戦していて状況を改善したい
- 起業や独立に向けて集客スキルを身に付けたい
WEBの集客では「お客様の欲求度に合わせた集客方法」があり、これを理解・実践することで、効率的に集客を行うことができます。
今回はWEBで集客から売上を作るために必要な戦略と、欲求別アプローチについてお伝えします。ぜひ最後までお読みいただき、実践してみてください。
それでは早速始めてみましょう！
WEBから集客と売上を作るための戦略
結論からいうと、みなさんがWEBから集客と売上を上げるためには4つ壁を乗り越えていく必要があります。
【乗り越えるべき4つの壁】
①顕在層・潜在層・認知層の欲求別アプローチ
②ターゲット別に、差別化を効かせたアプローチ(USP)
③信頼の構築(=ブランディング)
④集客のためのメディア戦略
この①〜④の施策をきちんと取り組んでいれば、基本的に集客に困るという状況は発生しないです。
逆に、今集客に困っている、集客に取り組んでいるけど思ったように集まらないという方は①〜④のうち、何か躓いていることが多いです。
ここからは①の欲求別アプローチについて、具体的に見てきましょう！
欲求別アプローチについて
欲求別アプローチとは、結論、欲求を3段階に分け、それぞれの欲求度合いに応じてアプローチを取ることを言います。
なぜ欲求度別にアプローチ方法を変えるのかというと、それは欲求度に応じて効果的な手法が変わってくるという理由があります。
ではここで欲求別アプローチについて詳しく見ていきます。
結論からいうと、欲求別アプローチは次の3段階に分かれます。
(1)欲求がない(認知させにくい)
(2)潜在欲求層
(3)顕在欲求層
ここで大事なことを言いますが、お客様の欲求度は(1)から(3)にかけてどんどん強くなっていきます。
(1)の欲求がない(認知させにくい)人が一番多く、そもそも欲求がないような状態です。
(2)の潜在欲求層は、「興味はあるけどすぐに買う気も行動する気もない」状態になります。
(3)の顕在欲求層は、「最初からあなたのサービスを欲している」状態であって、欲求別アプローチはこの3つの層に対してアプローチを変える手法になります。
各欲求度ごとのアプローチ手法
欲求別アプローチがあるのはわかったけど、実際どのようなものかわからないというお声も多いと思います。
具体的に各欲求度ごとのアプローチ手法についてみていきましょう。
①欲求がない(認知させにくい)層
まずは欲求がない層から見ていきましょう。
欲求別アプローチは顧客の欲求度を3つに分類しますが、実はこの層が一番ボリュームが大きいです。
結論からいうと、欲求がない層に対しては、自分のサービスを認知させるアプローチをとることができます。
なぜ認知させるのかというと、前提として欲求が無い状態なので、ここで無理に顧客を教育したり、クロージングをかけたりしても、効果が得られにくいという理由があります。
とはいえ、顧客も日々生活する中で自分のサービスに関連する事柄に興味を持つようになる可能性もある。
事前に認知させることができていれば、顧客が興味を持った時に自分のサービスのことを思い出してくれ、将来的に濃い見込み客になってくれる可能性が高まります。
つまり、欲求がない層に対しては「認知をさせる」アプローチ手法が効果的なわけです。
②潜在欲求層
次は潜在欲求層を見ていきます。
顧客の欲求度は、欲求がない→潜在欲求層→顕在欲求層の順に高くなっていくので、ちょうど中間の階層になり、ボリュームも2番目に大きいです。
結論からいうと、潜在欲求層に対しては「興味が湧くように、買いたくなる」ように教育していきます。
先ほどの興味のない層とは異なり興味は持っている、けれどもすぐに買う気や行動はない状態なので、「どうしたら相手の欲求が高まるか」ということを考えてアプローチをしていく必要があります。
③顕在欲求層
そして最後に顕在欲求層です。
文字通り顧客の欲求が顕在化していて、最初から欲しいと思っている状態です。
顧客数のボリュームとしては一番少ないゾーンになります。
顧客は最初から欲しいと思っているため、特にこちらから営業をかけることもなく売れる理想の状態になります。
欲求別アプローチの重要性
ここまで欲求別にどのようなアプローチ方法が適切か見てきました。
これから集客を行なっていく人はもちろん、特に今集客に困っている方はご自分の状況に照らし合わせて考えていただくと良いかと思います。
結論からいうと、欲求別アプローチは集客だけでなく、その後、中長期的に売り上げを上げていく上でも非常に大切になってきます。
仮に集客ができ、売り上げを上げることができたとしても、適切なアプローチにて集客できていないと、お客様との間で期待値にズレが生じ、結果として満足度が下がってしまいます。
特に最近ではサブスクプリション制のビジネスを行う方も多いので、今一度欲求別アプローチを振り返し、自分のビジネスには今どのアプローチが必要なのか考えてみましょう!!
最後に
今回はWEBから集客と売上を上げるために乗り越える壁として、欲求別アプローチをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？
顧客の欲求フェーズを把握した上で、それぞれ適したアプローチを取ることの重要性をご理解いただけたかと思います。
次回もWEBから集客と売上を作るための戦略について見ていきますので、ぜひ合わせてご覧いただければと思います！
お忙しい中最後までお読みいただきありがとうございました!!
