欲求が高いお客様にアプローチできるようになったけど、なんせ人数が少ないんだよな…とお悩みではないでしょうか？
今回の記事では、そんなお悩みを解消する潜在欲求層へのアプローチ方法を紹介します。
今回の記事は以下のような人におすすめ！
- 顕在欲求層以外のお客様にもアプローチしたい
- WEBを駆使してより大きな売上を上げたい
現在WEBの世界で結果を残している人は、潜在欲求層の人たちへアプローチする技術が高く、ここが理解・実行できるかどうかで大きく差が開いてきます。
なぜ潜在欲求層へのアプローチが大事なのか、そしてWEBで結果を残している人はどのようにしてお客様にアプローチしているのか、それぞれお伝えしていきます。
ぜひ最後までお読みいただき、ご自身の上を磨いていってくださいね。
それでは早速始めていきましょう！
潜在欲求層とは？
最初に潜在欲求層についておさらいしていきましょう。
結論からいうと、潜在欲求層は欲求別アプローチを行う上での一つの階層になります。
欲求別アプローチとは、人の欲求を3段階に分けて適切なアプローチを行う方法ですが、欲求度が強くなる順として、①興味がない層→②潜在欲求層→③顕在欲求層と分かれています。
★欲求別アプローチ
①興味がない層
②潜在欲求層
③顕在欲求層
※①→②→③の順に欲求度が強くなる
欲求度としては低すぎるわけでも、高すぎるわけでもない。
ただ、興味はあるんだけども、別に今すぐやりたいとか、買いたいとかいうわけではないという状態です。
次になぜ潜在欲求層へのアプローチが重要なのか、その理由について見ていきましょう。
なぜ潜在欲求層へのアプローチが重要なのか？
結論からいうと、潜在欲求層へのアプローチは「WEBで大きな成果を出す」ために重要になってきます。
潜在欲求層へのアプローチは、WEBで大きな成果を出すために重要
なぜ潜在欲求層へのアプローチがWEBで成果を出すことにつながるかというと、潜在欲求層のお客様が市場に占める割合が大きいという理由があります。
別の記事で顕在欲求層に対するアプローチを紹介しましたが、顕在欲求層は売上に繋がりやすいお客様が多いものの、市場のパイが小さいです。
つまり、顕在欲求層にだけアプローチできても大きな成果を出すことは難しくなります。
現在、WEBで成果を出している人は潜在欲求層の人たちを上手くファンに変えて、欲求をより上手に高めて売上を作ることで大きく成果を出しています。
ここを理解し、実践できるかどうかで成果が何倍にも変わってきますので、潜在欲求層へのアプローチ手法を丁寧に見ていきましょう。
潜在欲求層に対するマーケティング手法
結論からいうと、潜在欲求層に対するマーケティング手法は以下になります。
1 SNS・YouTubeから集客を行う
2 教育をする(メルマガ・LINE公式アカウント)
3 商品のご案内をする
それぞれ詳細を見ていきましょう。
SNS・YouTubeでの集客
潜在欲求層に対するアプローチの基本は、「興味を軸に集客する」ことになります。
なぜ興味を軸に集客するかというと、それは「興味・関心はSNSが最も色濃く出る」からです。
ここで各媒体ごとにどのようにして興味・関心を見ることができるのか解説します。
【興味関心を調べる方法】
Facebook→プロフィール情報や属しているグループ
Instagram→ハッシュタグ(#)
Twitter→発信者がフォローしているユーザー
Facebookだと一般的にはユーザーが自身のプロフィールを詳細に記載すると思います。
このプロフィールを見ることで、年齢、職業、結婚の有無、子供の有無、何に興味を持っているか、などがすぐに分かるようになっています。
特にFacebookグループは特定のトピックに興味を持つ人が集まるので、どのグループに所属しているか見ることで、その人の趣味・興味のある事柄を簡単に把握することができます。
Instagramではハッシュタグ(#)を見ることで、何に興味を持っているかが分かります。
他にもどんな投稿に対していいねをしているかを見ることで、より詳細にユーザーの興味を把握することができます。
Twitterについては、誰をフォローしているかを見ることでユーザーの興味を知ることができます。
各ユーザーによって発信している内容・ジャンルが違うので、誰をフォローしているかが分かると、何に興味を持っているかを判断する指針になります。
つまりどういうことかというと、、、
自分の商品・サービスに対して興味を持っている人たちをSNSで見つけ、何かしらの方法で囲い込む！
ということが本当に大事になってきます。
ただ注意しておきたいのは、ここで見つけてきた潜在欲求層の人たちは、そのままでは興味はあれど欲求度は低い状態のまま。
ここでいきなり売り込みや行動を促すのは良くないですし、あまり効果も出ないです。
そこで、次の段階としてお客様を教育することが大事になってくるので、この後説明していきます！
メルマガ・LINE公式アカウントを使った教育
興味を持った人たちを集めることができたら、次はもっと興味を持っていただき、もっと欲求を高めていただけるように教育をしていくことが大事になってきます。
結論から言うと、WEBの世界では次のような手法で興味を持った人を教育し、売上を上げることが浸透してきています。
1 SNS・YouTubeから集客を行う
2 教育をする(メルマガ・LINE公式アカウント)
3 商品のご案内をする
以前はメルマガが使われていましたが、一人一人のユーザーにきめ細かく対応することができるLINE公式アカウントが普及し、今はLINEがアプローチ手法に組み込まれています。
集客→教育→販売、この手法が普及した訳ですが、現在市場では飽和してしまっている状態であり、ただ同じように真似るだけではあまり成果が上がらなくなってきています。
そんなレッドオーシャンの世界でどうやって生き残っていけばいいんだよ…。
結論、そこで救いになるのがUSP(=自社独自の強み)になってきます。
勝ち残るために必要なUSP
USPとは自社独自の強みであって、「差別化された唯一の存在・提案」と認識されています。
先ほど紹介したWEBで集客から売上を立てる方法が広まった今、同じことをするだけでは埋もれてしまい、これからは差別化を徹底して目立っていくことが大事になってきます。
目立つことができれば、自然と人が集まるようになり、集客も上手くいくようになっていきます。
潜在欲求層へのアプローチ方法を紹介してきましたが、今後はどれだけ差別化をしてUSPを作り出せるかが勝負になってきます。
ぜひ今後集客を行う中で意識して取り組んでみるようにしてみてください！
最後に
今回は見込み客への効果的なアプローチ方法をお伝えしてきましたが、いかがでしたでしょうか？
集客→教育→販売というプロセスを学ぶ中で多くのことを学んでいただけたんじゃないかと思います。
次回はUSP(=自社が持つ独自の強み)にフォーカスを置いてお話ししていきますので、ぜひ合わせてご覧いただければと思います！
お忙しい中最後までお読みいただきありがとうございました!!
